Ürünlerinizi toptan olarak satmak mı istiyorsunuz? Veya işletmelere özel hizmet mi veriyorsunuz? B2B (business to business) satış modeli ile hedeflerinizi gerçekleştirebilirsiniz. B2B modelinde pazarlama nasıl yapılır, avantajları nelerdir, strateji nasıl hazırlanır gibi konuların cevabını vereceğimiz yazımıza hoş geldiniz.
B2B (Firmadan Firmaya) Pazarlama Nedir?
B2B Business to Business olarak ifade edilen firmadan firmaya olarak yapılan ve internet üzerinden gerçekleştirilen e-ticaret modeline denir. Bu kapsamda yapılan pazarlama faaliyetlerine de B2B Pazarlama olarak ifade edilir.
B2B pazarlama, hedef kitlesi işletmeler olan işletmelerin marka bilinirliğini, trafiği, potansiyel müşterileri veya satışları artırmak için yaptıkları pazarlama faaliyetlerine verilen addır.
B2B kapsamında firmalar kendi internet siteleri üzerinden veya aracı hizmet kuruluşları ile hedef pazarında bulunan firmalara ürünlerinin, hizmetlerinin tanıtımını veya pazarlama faaliyetlerini yaparak satış yapabilirler.
Bunların yanında bayilikler üzerinden gerçekleştirilen işlemleri de B2B kapsamında değerlendirebiliriz.
B2B Pazarlama Avantajları Nelerdir?
Hedef pazarınızda bulunan firmalara ürünlerinizin veya hizmetlerinizin tanıtımını ve satışını gerçekleştirebilir uzun vadede kalıcı satış ortaklıkları veya bayilikler oluşturabilirsiniz.
Ödemelerinizi web siteniz veya aracı hizmet kuruluşları üzerinden alarak nakit döngünüzü hızlandırabilir müşterilerinize ödeme kolaylıkları sağlayabilirsiniz.
Son tüketiciye hitap etmediğiniz için satış sonrası hizmetleriniz daha az yoğunlukta olacağı için bütün enerjinizi işinize sarfedersiniz.
B2B bayi ağı oluşturarak bayilerinizin web sitenizden üyelik girişi yaparak ürünlerinize veya hizmetlerinize hızlıca ulaşabilir, sipariş verebilir ve ödeme yapabilir bu şekilde iş yükünüzü azaltmış olursunuz.
B2B Pazarlama Nasıl Yapılır?
E-ticaretin farklı bir yöntemi olan B2B de de dijital pazarlamanın tüm argümanları kullanılarak B2B pazarlama faaliyetleri yürütülebilir bunlara birkaç örnek verecek olursak;
- İçerik pazarlama; Web sitenizde ürün ve hizmetlerinizle alakalı benzersiz içerikler oluşturarak hedef pazarınızdaki firmaların yöneticilerinin dikkatini çekebilirsiniz.
- Arama motoru optimizasyonu (SEO); Web sitenizin içeriklerinde arama motorlarında çok aranan anahtar kelimeleri kullanarak aramalarda ön plana çıkın.
- Sosyal medya; İşletmenize ait sosyal medya platformlarında hesaplar açarak ürün ve hizmetlerinizin tanıtımını yapın.
- E-mail pazarlaması; Hedef pazarınızda bulunan firmalara düzenli şekilde ürünleriniz/hizmetleriniz hakkına tanıtım maili göndererek satışlarınızı artırın.
- Video; Ürünleriniz/hizmetleriniz hakkında çeşitli platformlarda videolar yayınlayarak hedef kitlenizin dikkatini çekin.
B2B Pazarlama Yaparken Nelere Dikkat Edilmesi Gerekir?
- Öncelikle hedef kitle analizinin iyi yapılması gerekir. Ürünlerin/hizmetlerin hitap ettiği kitle hedeflenmelidir.
- Hazırlanan içerikler ürünlerin/hizmetlerin tanıtımını iyi yapmalı ve benzersiz içerikler olmalı.
- Ürünler/hizmetler hedef kitlenin ihtiyaçlarına karşılık vermelidir.
- Stratejimize en uygun dijital platformda pazarlama faaliyetleri yürütülmedir.
B2B Pazarlama Teknikleri ve Araçları Nelerdir?
E-ticarette kullanılan dijital pazarlama yöntemlerinin hepsi B2B pazarlamada da kullanılabiliriz. Yukarıda da bahsettiğimiz gibi hedef kitleye ve ürün/hizmetlerimize uygun dijital pazarlama araçları kullanılarak pazarlama faaliyetleri yürütülebilir.
Bunun için kullanabileceğimiz başlıca dijital platformlar Google Ads ve Meta Business Suite, TikTok, Pinterest, LinkedIn, Reddit ve Snapchat’tir.
[H2] B2B Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur?
Stratejimizi belirlerken sormamız gereken birkaç soru var.
- Ürünlerimiz/hizmetlerimiz hangi ihtiyaca karşılık veriyor.
- Ürünlerimizi/hizmetlerimizi kimlere hitap ediyor.
- Hedef kitlemize uygun dijital platformlar hangileri.
Bu soruların cevabını verdikten sonra pazarlama için içerikler oluşturulur, bütçe ve konum hedeflemesi yapılarak pazarlama faaliyetlerine başlanabilir.
Sıkça Sorulan Sorular
Onreon ile ilgili en çok merak ettiğiniz soruları sizler için derledik.
B2B bakış açısı nedir?
Eğer ürün ve hizmetlerinizin işletmelere için uygun olduğunu düşünüyorsanız B2B modeli sizin için en uygun modeldir. Bu model sayesinde uzun soluklu ticari bağlantılar kurabilir, ürünlerinizin toptan satışını yapabilir, bayilik sisteminizi oluşturabilir sürekli gelir sağlayacağınız iş modeli kurgulayabilirsiniz.
B2B Segmentasyon Nedir?
Segmentasyon yani yönetmek için bölümlere ayırmak, birçok alanda olduğu gibi pazarlama faaliyetlerinde de aktif olarak kullanılır. Özellikle ölçümleme, raporlama ve analiz gibi süreçler için önemli bir temel oluşturur.
Segmentasyon, müşteri deneyiminin kişiselleştirilmesi ve hedef kitlenin ihtiyaçlarının doğru bir şekilde tanımlanmasına olanak sağlar. Hedef kitleyi özelliklerine veya ihtiyaçlarına göre kümeleyen segmentasyon sayesinde benzer tepkilere sahip gruplar oluşur.
Hem yönetim hem de satış süreçlerini kolaylaştıran bu gruplar planlamada önemli bir yere sahiptir. Sadece müşteri segmentasyonu yapılan durumlarda persona ya da mental model gibi benzer satın alma eğilimine sahip gruplar oluşturulur.
B2B pazarlama için önerilen segmentasyon, ticari pazar bölümlendirilmesi olarak adlandırılır. Geleneksel pazar segmentasyonu yapısından daha karmaşık olan B2B pazar segmentasyonu, farklı başlıklarla bölümlendirilir.
Standart tüketici segmentasyonu, temel sorular ve tüketici tercihlerine göre yapılırken B2B segmentasyon, şirketlerin hedeflerine ve ölçümlerine de aynı oranda önem verir.
B2B Segmantasyon Nasıl Yapılır?
B2B şirketler ve yine şirket olan müşterileri arasında, bazen sayısal verilerin dışında daha karmaşık bir ilişki vardır. Bu nedenle B2B müşteri segmentasyonu, iki tür ilişki için farklı şirket kavramları ortaya çıkarır.
Birincisi daha standart ilişkilerin olduğu sadece işlemsel ve verimliliğe dayalı müşteri ilişkilerine sahip şirketler. İkincisi, standart ilişkilerin yanı sıra farklı ve daha kişisel deneyimlerle yürütülen ilişkilere sahip şirketler.
Standart müşteri ilişkisi söz konusu olduğunda segmentasyon da standart olarak hayata geçer. Hangi alanda ve neden segmentasyona ihtiyaç duyulduğu sorusu, segmentasyonun başlangıcını belirler.
- Sorun belirlenir.
- Çözüm önerilir.
- Nasıl bir segmentasyonun sorunu çözeceği saptanır.
- Segmentler belirlenir.
- İşlem başlatılır ve sorun çözülür.
Bu adımlara sahip segmentasyon ayrıntılı inceleme yaklaşımı olarak benimsenir. Ana yapıdaki sorun belirlenir ve yapı parçalara ayrılarak her parçanın kusursuz işlediğinden emin olunur.
B2B şirketlerde kullanılan diğer bir segmentasyon modeli ise yapılandırma ya da geliştirme yaklaşımı olarak tanımlanır.
Bu yaklaşım, müşteri ilişkilerinin daha karmaşık olduğu, müşteriler ya da paydaşlar hakkında ayrıntılı bir çalışma gerektiren durumlarda kullanılır.
Bu yaklaşımda esas alınan karşı tarafın ihtiyaçları değil, ilişkinin geliştirilmesi için gerekli olan unsurlardır. Bu doğrultuda yürütülen ilişkiler sınıflandırılır ve analiz edilir.
Bunlar dışında B2B şirketlerde müşteri segmentasyonu için kullanılan temel başlıklar “Pazar Segmentasyonu” ve “Alıcı Segmentasyonu” şeklindedir.
Bunlar en temel segmentasyon kriterlerini içerir. Pazarın talepleri ve müşterilerin ihtiyaçları göz önünde bulundurulur.
