E-ticaret en yalın haliyle; internet üzerinden ürün yada hizmet alım-satımı olarak tanımlanmaktadır. Günümüz şartlarında; sunduğu kolaylıklar ve hızla büyüyen yapısıyla dikkatleri üzerinde toplamaktadır. Özellikle korona virüs salgını ile tüketim alışkanlıklarının da köklü biçimde değişmesi kaçınılmaz oldu. Tüketicilerin ortalama %40’ı; internet alışverişi konusunda pandemi öncesi dönemden çok daha rahat olduğunu ifade ediyor. Ürün başına sipariş oranı ; yine aynı döneme göre %60 oranında artış gösterdi. Bu durumda büyüyen ekosistemde firmalar yönünü hızla bu yöne çevirdiler. Tabi ki kendi başarı hikayelerini yazmak için.
Fakat ne yazık ki, bu süreçte her girişim başarı ile sonuçlanmayabiliyor. Bu noktada atlanmaması gereken esas detayın; uygulamada geçerli olan ticaret metriklerinin; fazlasıyla geçerliliğini koruduğuna inanmak olduğunu vurgulayabiliriz. Kısaca ticaret değişen koşullarla beraber; sanal bir düzleme taşınıyor, ancak doğruları ve yanlışları hala aynı.
Bu doğrultuda e-ticarete başlangıç aşamasında; 4P teoremini doğru kurgulamak gerekiyor.
Peki neydi 4P?
- Ürün(Product)
- Fiyat(Price)
- Dağıtım(Place)
- Tanıtım (Promotion)
İlk olarak ‘Ürün’ konusunu ele alalım. E- ticarette ne satılır? Danışmanlara, işin aktörlerine en çok yöneltilen soru budur sanırız. Öncelikle şunu belirtelim; bu sorunun değişmez bir doğrusu yoktur. Cevap haliyle dönemlere göre değişkenlik gösterecektir. Esas olarak, hedef pazarın istediği ürün grubuna yönelmektir. Tabii tek parametre bu değil. Tedariğinde sorun yaşamayacağınız ve pazarın istediği ürün grubu daha doğru bir adım olacaktır. Bu noktada, verilere dayalı bir pazar araştırması gerçekleştirmek ve dönemleri takip etmek gereklidir. Örneğin; pandeminin ilk günlerinde; karantina gerçeğiyle beraber, ev yaşam ürünleri satışı e-ticaret ürün gruplarında başı çekmiştir. Bu dönemlerde pijama, eşofman altı, sweat shirt gibi malzemeler rağbet görmüştür. Bu dönem artan maske, eldiven, dezenfektan satışlarından bahsetmeye gerek bile yoktur herhalde. Aynı şekilde evlerinde daha çok zaman geçiren insanlar; evlerini güzelleştirmeye yöneldiler.
Ev dekorasyon malzemeleri yine bu dönemde satışta artışa geçti. Bu dönemsel etki, kapanmanın yavaş yavaş gündemden kalkmasıyla yerini başka ürün gruplarına bıraktı. Önemli olan bu hızı yakalayabilmek ve gereken aksiyonları almak oldu.
İLK ADIM: ÜRÜN!
Eğer doğru ürün seçilemezse; ilk düğmenin yanlış iliklendiği gömlek giyilmiş olacaktır. Ardından gelen tüm süreç ve uygulamalar haliyle verimsiz olacaktır. Daha önce de belirttiğimiz gibi; tüketici eğiliminin ne yönde olduğu tespit edilmeli; istek ve ihtiyaçlar belirlenmeli ve o doğrultuda ürün araştırma sürecine girilmelidir. Ya da hali hazırdaki ürününüzün hedef pazarınızın ihtiyacına yönelik olup olmadığı sorusuna cevap aranmalıdır. Evet tam olarak sorulması gereken soru bu?
Pazar ne istiyor?
Genel olarak pazara bu gözle bakmak başlangıç aşamasında yardımcı olabilir. Yakınlarınız, komşunuz, sokakta gezen insanlar neye ihtiyaç duyuyorlar? Neye sahip olmak istiyorlar? Öncelikleri ne ve ihtiyaç duydukları ürüne ayırdıkları bütçe ne kadar? Bu bahsedilen pazar araştırması çeşitlerinden en sık kullanılan model olan ’gözlem’ metodudur. Araştırma sürecini bizzat yürüttüğünüz ve ilk elden veri topladığınız bu yöntem; birincil veri kaynakları olarak anılır. Birincil veri kaynağı toplamanın diğer yolları; anket ve deney yöntemleridir. Diğer yandan başkaları tarafından toplanmış ve sizin de araştırmanıza hizmet edebilecek türden veriler; ikincil veri kaynakları olarak anılırlar. İkincil veri kaynaklarına ise; makaleler, akademik yayınlar, elektronik yayınlar vs. örnek gösterilebilir. Örneğin bulunduğunuz ilin; kadın /erkek nüfus sayısı ilgili belediyenin nüfus müdürlüğünce tespit edilmiştir v e buradaki rakam sizin pazar büyüklüğünüzü belirlemeniz açısından elverişli olacaktır. Başka bir kaynağa ait veriyi kendi süreciniz için yorumlamanızda; veriyi işleyip bilgiye dönüştürmenizde işiniz daha da kolaylaşacaktır. Uygun ürün tespit edildikten sonra ise; uygun fiyatlandırma stratejisi belirlenerek; fiyatlandırılan ürün için, tanıtım çalışmaları başlatılmalıdır. 4p kuramının diğer unsurlarına, gelecek yazılarımızda değineceğiz.
